In collaborazione con Alatus Management Ltd, società di consulenza specializzata nella formazione gestionale aziendale con sede in Reigate U.K., si effettuano corsi di formazione che integrano  competenze Manageriali e Psicologiche.

I corsi proposti,  modulabili e adattabili, si pongono l’obiettivo di fornire un quadro teorico e pratico delle azioni di vendita enfatizzando il ruolo del “Consulente” e tutti i processi coinvolti: personologici e aziendali.

Chi sono I nostri clienti

Ci rivolgiamo alle aziende che vogliano incrementare l’efficacia della propria forza vendita e dei propri processi decisionali con  comprovati modelli  di successo a livello internazionale.

I corsi prevedono una pianificazione personalizzata, lezioni frontali e follow up per per verificare l’andamento delle competenze apprese

Trainers

Patrizia Somma,  Psicologa del Lavoro, affronterà e valuterà le Capacità Assertive, i  Tratti di Personalità direttamente connessi con il successo nella professione di venditore: Comprensione, Adattabilità, Controllo di Sé, Tolleranza alla frustrazione, Socievolezza.

Saranno altresì affrontati aspetti più complessi, pertinenti a ruoli manageriali:  Processi Decisionali che orientano le scelte; l’Autoefficacia e  il Locus of Control come fattori determinanti la riuscita degli eventi;  L’Aspettativa al Risultato e Azioni di Autosabotaggio.

Saranno illustrate alcune modalità correttive di siffatti comportamenti.

Fabio Maran, esperto in Economia e Management, presenterà le tecniche più efficaci (Modulo SAP – Strategic Account Planning) per pianificare le azioni volte al raggiungimento degli obiettivi.

Moduli dei Corsi

Decision Making 

Trainer Dott.ssa Patrizia Somma

“Per decidere, giudicate; per giudicare, ragionate; per ragionare decidete su che cosa ragionare (P. J. Laird, 1993)”.

Destinatari

Area Managers, Amministratori d’Azienda e tutti coloro che debbano prendere decisioni riguardanti risorse umane, economiche e finanziarie.

Obiettivi del corso

Comprensione dei  processi decisionali che sottendono le opzioni di scelta, i  principi e le regole che governano il cervello e i comportamenti.

Benefici

L’aspetto decisionale assumerà forme e contenuti differenti volti al raggiungimento degli obiettivi secondo  le regole razionali ed emozionali che governano la nostra mente. Si sapranno riconoscere modalità distorsive proprie ed altrui nonchè orientare le opzioni di scelta.

Contenuto

Somministrazione di un test psicologico che misura le capacità decisionali e di ragionamento.

Saranno trattati I vari tipi di ragionamento: Induttivo, Deduttivo e Probabilistico; biases di ragionamento quali le Euristiche; Le Teorie Normative di ragionamento: Scelta Razionale, il principio di transitività e l’Utilità Attesa. La valutazione del rischio e delle perdite. I fattori che influenzano I giudizi e le scelte: Effetto framing.

Restituzione del profilo psicologico ad ogni singolo partecipante con suggerimenti di azioni di miglioramento (la restituzione, in accordo con la legge sulla privacy, sarà strettamente riservata e personale).

Totale: ore 8

© Copyright 2018

——————————————————————————————————————-

Abilità Sociali: Dall’Assertività alle Tecniche dell’Intervista

Trainer Dott.ssa Patrizia Somma

Destinatari

Area Manager, Account managers, Sales managers, forza vendita di aziende che intendano incrementare il livello di assertività e l’efficacia nella comunicazione.

Obiettivi del Corso

Incrementare la consapevolezza del proprio stile relazionale e avviare un cambiamento verso una migliore gestione delle relazioni sociali. Saper condurre un incontro di lavoro ponendo le domande “giuste” nel momento “giusto”.

Benefici

L’Organizzazione avrà una forza lavoro capace di relazionarsi in modo assertivo ed efficace. Sarà in grado di gestire incontri con clienti e partners catturando tutte le informazioni necessarie per una formulazione migliore del proprio prodotto.

Contenuto

Somministrazione di un test psicologico per valutare la capacità assertiva.

Stimolare l’interazione, far emergere gli stili comunicativi, ridurre l’imbarazzo, prendere la parola di fronte al gruppo, farsi ascoltare e farsi valere.

Presentazione delle principali Tecniche di Intervista: memoria processi e contenuti; domande aperte e chiuse; l’ordine delle domande; il ruolo dell’intervistatore.

Restituzione del profilo psicologico ad ogni singolo partecipante con suggerimenti di azioni di miglioramento (la restituzione, in accordo con la legge sulla privacy, sarà strettamente riservata e personale).

Totale ore: 8

© Copyright 2018

—————————————————————————————————————————————–

La motivazione al lavoro: Self Efficacy e Locus of Control

Trainer Dott.ssa Patrizia Somma

Destinatari

Area Manager, Account managers, Sales managers, forza vendita di aziende che intendano migliorare tutti quegli aspetti intrinseci necessari per l’automotivazione: Self Efficacy e Locus of Control.

Obiettivi del Corso

incrementare le conoscenze nell’ambito motivazionale ed abilitare i fattori  intrinseci quali la percezione di sé, la stima di poter riuscire nello svolgimento contestualizzato di un dato compito, la valenza che si attribuisce al compito rispetto al self. Ritenere se stessi il fattore determinante la riuscita degli eventi: Locus of Contro Interno.

Benefici

L’organizzazione potrà vantare un capitale umane maggiormente consapevole delle proprie capacità e potenzialità, migliorando le performance e le prestazioni lavorative.

Contenuto

Somministrazione di un test psicologico per misurare il proprio livello di Autoefficacia.

Impianto teorico e pratico dell’Autoefficacia e Locus of Control; L’aspettativa al Risultato; Azioni di Autosabotaggio.

Restituzione del profilo psicologico ad ogni singolo partecipante con suggerimenti di azioni di miglioramento (la restituzione, in accordo con la legge sulla privacy, sarà strettamente riservata e personale).

Totale 8 ore

© Copyright 2018

 

 —————————————————————————————————————————————

Sales Effectiveness 

Trainer Dott. Fabio Maran

Destinatari

Forza vendita di organizzazioni focalizzate nelle transazioni B2B

Obiettivi del corso

Comprendere ed assimilare alcuni dei più noti meccanismi di vendita consultiva. Tecniche psicologiche con lo scopo di migliorare la concentrazione e l’efficacia nell’approccio alla vendita.

Benefici

Il team acquisirà nuove competenze in grado di stimolare e migliorare il proprio approccio alla vendita.

Contenuti

Preparazione della visita

Introduzione

Il ruolo chiave dell’intervista

Presentazione della proposizopne ( FAB )

Gestione delle obiezioni

Totale ore 16

© Copyright 2018

 

—————————————————————————————————————————————-

 

Strategic Account Planning

Trainer Dott. Fabio Maran

Destinatari

Forza vendita, sales management e responsabili di dipartimenti che interagiscono con le vendite. (Marketing, Logistica etc.)

Obiettivi del corso

Introdurre nell’organizzazione una comprovata metodologia di Account Planning, fornendo  gli strumenti che permettano di coordinare l’attività strategica del Management con l’esecuzione nel “field”.

Benefici

Miglioramento nella chiarezza e nella condivisione degli obiettivi aziendali attraverso un’analisi che pone  in primo piano le esigenze del cliente. L’organizzazione potrà condividere uno strumento operativo con il quale è possibile coordinare le azioni rivolte al raggiungimento degli obiettivi decisi con il cliente.

Contenuti

Criteri di selezione per individuare i client strategici

Analisi del cliente

4 P’s, S.W.O.T. Analysis, P.E.S.T , Thumbnail sketches

Valutazione della qualità della relazione commerciale

Misurazione e controllo delle risorse investite e azioni correlate

Totale ore 16

© Copyright 2018

 

 

 

 

1 Comment

  1. Fabio ha detto:

    Mi piace ! Attenta sulla mia presenzione c’e un typo dice Fabio Maran “esparto”

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *